Como captar e reter alunos para a sua escola

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Para se manter, a escola particular precisa de uma quantidade mínima de alunos, e para crescer, novos alunos devem ser captados. Essas não são tarefas simples. Esse é um mercado altamente restrito e competitivo.

Para alcançar êxito na campanha de matrícula, deve-se buscar primeiro a direção de Deus, certos de que a educação tem uma intencionalidade redentiva e de que todas as ações da escola estão adequadas à filosofia cristã. A partir dessa premissa, entende-se que é necessário envolver a todos – profissionais da escola, alunos e familiares, bem como os parceiros comerciais – no projeto da campanha de matrícula, com o objetivo de formar um grande exército de “vendedores” de matrículas. Para ser vendedor é necessário estar fidelizado à escola, porém, estar fidelizado não garante ser vendedor. O cliente fidelizado pode simplesmente, quando questionado, indicar a escola que estuda, mas o vendedor, além de indicar, também se antecipa, oferece, provoca e estimula a procura por sua escola específica. A estratégia então é primeiro garantir a fidelização dos clientes e então torná-los vendedores.

Profissionais da escola – do gestor ao pessoal da limpeza, todos devem ser considerados essenciais no planejamento da campanha de matrícula. O “clima” deve motivar a todos. Faça reuniões com a equipe e aprenda com as experiências anteriores, destacando e relembrando o que não deu certo em outros anos, a fim de evitar os mesmos erros. Treine os profissionais para a necessidade do contínuo aprendizado e lembre-os de que a inércia traz ameaças ao futuro da escola. Para estimular o aumento do desempenho desses profissionais, é imprescindível a conscientização da função de cada um na campanha de matrícula. Estabeleça desafios, parabenize e premie a equipe após a meta conquistada. Lembre-se: primeiro fidelizá-los para depois torná-los vendedores!

Alunos e familiares – como elemento chave para o marketing educacional relacionado aos alunos e seus familiares, há o professor. Quando nos lembramos de nosso tempo de escola, qual é o primeiro personagem que vem à mente? O professor é o principal aliado na construção de uma imagem positiva da escola, e vem dele o papel fundamental na motivação e no interesse do aluno em fidelizar-se à escola e dela tornar-se vendedor.

Além do papel estratégico do professor, a gestão escolar também deve entrar em ação provendo e gerenciando meios para medir o grau de satisfação dos alunos e de seus familiares. Duas questões simples podem nortear as ações: “O que os alunos desejam?” e “O que os pais ou familiares dos alunos desejam?” Para conquistar novos alunos, é preciso conhecer antes o que os alunos atuais pensam a respeito da escola. A equipe escolar deve estar alinhada e atenta às respostas dadas pelos alunos e seus familiares, pois o quanto antes os sinais de insatisfação forem identificados, mais rápido será possível reverter o quadro de descontentamento. É necessário que se mantenha uma boa relação com os alunos e seus familiares, pois, dessa forma, eles se sentirão amparados, seguros e participantes reais da trajetória escolar. Nesse processo, estarão, aos poucos, sendo fidelizados e motivados até se tornarem vendedores.

Parceiros comerciais – com o passar do tempo, essa estratégia tem se demonstrado bastante essencial na captação de novos alunos. Esteja sempre em busca de novos parceiros e convênios e faça um planejamento para a manutenção dos parceiros já conquistados. Procure enviar informativos que apresentam as melhorias estruturais, os resultados acadêmicos e as ações escolares relevantes para a comunidade. Convide-os para as programações e parabenize-os por suas datas comemorativas. A intenção é mantê-los fidelizados e prontos para participar ativamente como vendedores na campanha de matrícula. Vale a pena lembrar que a parceria é uma via de mão dupla; por isso, escolha com atenção os parceiros e as pessoas envolvidas no processo, observando sua idoneidade e procurando segmentos compatíveis com a filosofia da escola.

Adaptado: Revista CPB Educacional – 2º semestre 2016.

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